Unabhängig davon, ob Sie jemals Direktvertrieb betrieben haben oder nicht, kennen Sie wahrscheinlich bereits zwei grundlegende Vertriebsstrategien: Upselling und Cross-Selling. Sie wissen vielleicht nicht, dass Sie mit diesen Konzepten vertraut sind - aber als Verbraucher waren Sie heute definitiv mit ihnen konfrontiert.
Vielleicht kennen Sie die beiden Begriffe auch etwas, aber vielleicht wissen Sie nicht genau, was sie bedeuten - oder Sie sind verwirrt über die beiden Begriffe Unterschiede zwischen den beiden.
Hier finden Sie eine kurze Beschreibung der einzelnen Begriffe sowie einige Beispiele für beide:
Upselling ist eine Technik, mit der der Kunde überzeugt wird, eine bessere Version der Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die gekauft werden sollen.
Cross-Selling ist eine Strategie, mit der dem ursprünglichen Kauf weitere Produkte oder Dienstleistungen hinzugefügt werden.
Beispiele für Upselling und Cross-Selling
- Upselling: "Wir haben heute ein spezielles Angebot für einen doppelten Cheeseburger für 60 US-Dollar mehr - möchten Sie das anstelle des einzelnen Burgers kaufen?"
- Cross-Selling: "Möchten Sie dieser Cheeseburger-Bestellung Pommes und eine Cola hinzufügen?"
- Upselling: "Die mittelgroße Limousine ist ein beliebtes Fahrzeug, aber unsere Luxuslimousine bietet zusätzliche Sicherheitsmerkmale und eine bessere Garantie."
- Cross-Selling: "Für zweihundert Dollar mehr kann ich mit dieser neuen Limousine eine Motorblockheizung und eine vordere Nummernschildhalterung einwerfen."
- Upselling: „Dieser Fernseher ist großartig, aber haben Sie das neueste Modell gesehen? Ich denke, Sie werden es zu schätzen wissen. “
- Cross-Selling: „Dieser Fernseher ist großartig - aber basierend auf dem, was Sie mir über Ihre Familie erzählt haben, möchten Sie wahrscheinlich einen Blick auf unser komplettes Heimkinosystem werfen. Es wird Ihr Erlebnis beim Betrachten von Heimfilmen für immer verändern. “
Sehen Sie den Unterschied?
Beide Techniken sind für jeden gleich wichtig Online-Shop or Dropshipping-Geschäft.
Wenn es richtig gemacht wird, ist Upselling / Cross-Selling nicht nur für den Verkäufer, sondern auch für den Kunden von Vorteil. Wenn Sie Optionen präsentieren, von denen Sie wissen, dass sie Ihrem Kunden zugute kommen, gewinnt jeder. Wie machst du das? Nun, Sie müssen intuitiv vorgehen. Hören Sie zu, was Ihre Kunden über ihre Wünsche und Bedürfnisse sagen.
Versetzen Sie sich in dieir Ort;; Wenn Sie ein sparsames Auto kaufen würden, würden Sie gerne etwas über die Luxus-SUVs auf dem Grundstück erfahren? Wahrscheinlich nicht. Aber vielleicht möchten Sie etwas über den neuesten Hybrid wissen, mit dem Sie nicht viel Geld für Kraftstoff schicken müssen… richtig?
Wenn Sie auf das hören, was Ihre Kunden Ihnen sagen, und dann die Strategie des Upselling / Cross-Selling entsprechend anwenden, können Sie ihnen Lösungen anbieten, die sie glücklich machen. Oft merken die Leute gar nicht, dass sie bestimmte Produkte oder Dienstleistungen benötigen - bis Sie sie darauf hinweisen. Es ist eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden.
Ein weiterer Vorteil von Upselling / Cross-Selling ist, dass es einfacher ist, als an einen völlig neuen Kunden zu verkaufen. Wenn du es bist Marketing zu einem neuen Leadbeträgt die Wahrscheinlichkeit, diesen Deal abzuschließen, fünf bis 20%. Wenn Sie an einen bestehenden Kunden verkaufen, beträgt dieser Prozentsatz bis zu 60 bis 70%. Upselling / Cross-Selling ist also eine effizientere Art zu verkaufen.
Hier sind unsere Top-Tipps für Upselling und Cross-Selling wie ein Profi.
Tipp 1: Verwenden Sie die Technik in Maßen
Sie möchten das Vertrauen Ihrer Kunden aufrechterhalten, und Sie können dies nicht tun, wenn Sie sie von den Upsells / Cross-Sells überfordert fühlen lassen. Zu viele Auswahlmöglichkeiten verwirren Ihre Kunden, und das könnte auf Sie zurückschlagen.
Sie könnten dazu führen, dass Ihre Kunden misstrauisch und ärgerlich werden, wenn Sie zu viele Optionen auf sie werfen - und sie könnten einfach die Idee aufgeben, überhaupt etwas von Ihnen zu kaufen. Halten Sie die Optionen einfach und unkompliziert.
Möchten Sie wissen, wofür ein echtes, äußerst erfolgreiches Beispiel ist? diese Marketing-Technik sieht aus wie? Schon mal bei Amazon eingekauft? Wenn ja, dann haben Sie wahrscheinlich den Satz „häufig zusammen gekauft“ gesehen.
Nach einem Artikel bei Fortune, der Conversion-Rate für diese Empfehlungen auf der Website können bis zu 60 % betragen. Dies ist ein Beispiel für Cross-Selling in der realen Welt, von dem jeder Vermarkter lernen könnte.
Tipp 2: Bündeln Sie relevante Elemente
Dies ist eine Strategie, die das Konzept „häufig zusammen gekauft“ auf die nächste Ebene bringt. Sie machen das Einkaufserlebnis für Ihre Kunden bequem, indem Sie notwendige / relevante Artikel zusammen verpacken.
Dies ist ein weiterer Fall, in dem Sie bei Ihrem Ansatz vorsichtig sein müssen. Sie möchten keine irrelevanten Artikel oder Dienstleistungen anbieten, die Ihre Kunden wahrscheinlich nicht verlockend finden (versuchen Sie also nicht, Ihr unerwünschtes Inventar darauf abzulegen). Wenn Sie das tun, ist es beleidigend und sehr kontraproduktiv. Bieten Sie stattdessen wertvolle Add-Ons an, die Ihre Kunden nützlich finden.
Ein gutes Beispiel wäre zu verkaufen WordPress Vorlagen + Plugins + Logos zusammen. Dies sind alles Dinge, die Kunden auf dem Markt für ein Plug-In oder eine Vorlage in einem Bundle schätzen würden.
Tipp 3: Kennen Sie Ihre Kunden
Denken Sie an Ihr Lieblingsrestaurant. Der Besitzer oder Oberkellner in diesem Restaurant nimmt sich wahrscheinlich die Zeit, um Ihre Vorlieben und Abneigungen kennenzulernen. Basierend auf diesem Wissen macht der Eigentümer / Kellner Vorschläge basierend auf Ihren persönlichen Vorlieben.
Sie sollten dasselbe auf Ihrer Website tun. Wenn Ihr Ziel darin besteht, Personen dazu zu bringen, sich für Ihre Newsletter anzumelden - aber niemand auf Ihr Popup-Fenster antwortet -, bieten Sie ein kostenloses E-Book auf Ihren Zielseiten an, wenn sich Personen für die E-Mail-Liste registrieren.
Denken Sie auch darüber nach, wie Amazon, eBay, und andere große E-Commerce-Websites verfolgen Ihre Buchbestellungen und andere Arten von Käufen. Sie Empfehlen Sie relevante Produkte basierend auf Ihrer vorherigen Auswahl, Rechts? Sie sollten dasselbe tun.
Nutzen Sie den Google Analytics um Benutzermuster auf Ihrer Website zu verfolgen. Eine Technik ist zu Nutzen Sie die Bestellbestätigungsseiten über Analytik. Wenn sich viele Leute für einen Online-Kurs angemeldet haben, den Sie verkaufen, können Sie eine E-Mail nur an diese Leute senden und sie mit einem verwandten, aber umfangreicheren Kurs verkaufen. Sehen Sie, wie das funktioniert?
Tipp 4: Übertreiben Sie es nicht
Upselling / Cross-Selling funktioniert nur dann gut, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden lösen (und noch besser, wenn Sie ihnen das Gefühl geben, ein Angebot zu erhalten). Wenn Sie allen Kunden, die das Köln Ihrer Designer-Männer kaufen, ein ermäßigtes kostenloses Rasierset anbieten, werden viele von ihnen zu schätzen wissen, dass sie ein Angebot erhalten, das andere Kunden nicht erhalten.
Auf der anderen Seite wird eine Übertreibung Ihre Kunden irritieren und sie von Ihnen und Ihrer Website vertreiben. Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass sie nur ein Marketing-Experiment für Sie sind - oder dass Sie sich nur um den Verkauf kümmern und nicht um das, was sie wollen -, hat Upselling / Cross-Selling den gegenteiligen Effekt als das, was Sie wollen.
Hier ist ein weiteres Detail zu beachten: Es gibt eine "Regel von 25" im Geschäft; Sie sollten Cross-Selling-Artikel vermeiden, die mehr als 25% der ursprünglichen Bestellung ausmachen.
Wenn Sie versuchen, Upselling / Cross-Selling über diesen Prozentsatz hinaus durchzuführen, werden Sie im Allgemeinen als nicht mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden in Kontakt gebracht (im besten Fall) und aufdringlich oder gierig (im schlimmsten Fall) - und es ist wahrscheinlicher, dass Sie sogar abstoßen Kunden, die kurz vor dem Kauf standen.
Außerdem fühlen sich Add-Ons über 25% einfach überwältigend an und wirken wie ein zweiter Hauptkauf - anstelle von Add-Ons.
Tipp 5: Timing
Timing ist immer ein Crucial Aspekt des Verkaufs. Sie sollten Upselling/Cross-Selling nur durchführen, wenn Sie alle notwendigen Informationen haben, um sich die erste Bestellung zu sichern. Dies bedeutet, dass sich der Käufer bereits zum Kauf verpflichtet hat und die Bestellung mit geringerer Wahrscheinlichkeit ganz abbrechen wird. Wenn Sie zu früh im Einkaufsprozess versuchen, zusätzliche Artikel zu verkaufen, könnten Sie einen Kunden leicht abweisen und damit den gesamten Verkauf verlieren.
Denken Sie also daran, zu warten, bis sich der Kunde bereits zum Verkauf verpflichtet hat, indem Sie Kontakt- und Finanzinformationen angeben. Beschreiben Sie dann die Vorteile der zusätzlichen Produkte / Dienstleistungen, die Sie verkaufen möchten.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Upselling/Cross-Selling auszuprobieren. Sie können beispielsweise einen Online-Shop mit erstellen Shopify (Erfahren Sie mehr auf Shopify Überprüfen) und versuchen Sie, Ihren Umsatz mit dieser Strategie zu verbessern.
Dies ist eine Marketingstrategie, die für unzählige Unternehmen und Unternehmer funktioniert hat könnte Ihrem Blog oder Geschäft gut dienen. Denken Sie daran, die hier abgebildeten Tipps zu verwenden, damit Sie Ihre Upselling- / Cross-Selling-Bemühungen optimal nutzen können.
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